ホームページのデザインと効果

今日は、ホームページデザイン会社の方がお見えになった。

ノートＰＣで製作実績のページを見せていただいた。プライムモーション社のホームページより数段きれいだ。

ホームページにお金をかけて変えた効果をこのように数字で評価しています、というところまで見せてくれるとすばらしいのだが、、、

期待しています。

Link：

プライムモーション社（Windowsで手軽にリアルタイムIO制御）

民宿におけるマーケティング

伊豆の民宿をインターネットで探す。

比較点は、

・料理

・温泉

・部屋

・女将や主人の人柄

とだいたい決まっている。

差異がないところで、いかに差異をアピールするか？電話をかけたくなるアピールとは？

MOS Bench(モスベンチ)が信濃毎日新聞に掲載されました

２５日の信濃毎日新聞にWindowsリアルタイムＩＯ制御簡単開発ソフトウェア「MOS Bench(モスベンチ)」掲載されました。

記者の方、ありがとうございます。

Link：

プライムモーション社（Windowsで手軽にリアルタイムIO制御）

できる営業マンは違う

先日、小さなＦＡ商社（工場自動化用部品を売っている商社）の営業マンと一日一緒に行動した。

インターネットの検索で、プライムモーション社のページを見つけ、「Windowsリアルタイム制御の製品を売りたいからカタログをたくさん送ってくれ」と言ってきた営業マン。

行動力は当然ある。しかも、いろいろな知識を浅く広く、ある部分は深く勉強していて、かつ、企画力がある。

カタログ部品を売るのはもちろん。１０００万円程度の装置を受注して、メカ設計、組立、プログラマーも手配する。装置の立ち上げでは、手配した外注プログラムーが完成するまで、つきあう。

すごいわ！

「いま、ＦＡ部品用の営業マン雇うなら、キーエンスを辞めた営業マンがいいよ！すごく、鍛えられているから。普通の会社では、あそこまで鍛えられない。」とすごい彼が言っていた。

広告するにもとても良いチャンス

産業用生産財の広告するにも良いチャンス。

１、広告が少ないので、広告料の割引がある。

２、広告量が少ないので、広告を出すと目立つ。

３、装置関係の技術者が暇で、会社に居て、新製品の構想を練っているので、広告を見てくれる。反応率が良い。

安くて、目立って、反応が良い。

遠地から、突然「デモに来てほしい」との電話が来ました

今日は、遠地から、突然「近くに来ることがあったら、MOS Benchのデモに来てほしい」との電話があった。

「現状の装置が、制御用CPUと操作表示用CPUのダブルＣＰＵになっている。WindowsでリアルタイムＩＯ制御が簡単にできるなら、その可能性を検討したい」とのこと。

インターネットの力は、すごいですね。

売り上げ倍増の会社

昨日、訪問したお客様の話。受注したモーションコントローラの開発途中のデモを行った。

「今月は、特需で売り上げ倍増なんだ。来月は通常に戻ると思うよ。」とのこと。こういう会社もあるんだよなぁ。

「売れない！」とどこかで自分自身を抑えていないだろうか？

機械制御エンジニアのこの頃

最近は、設備投資がさっぱりで、機械制御のエンジニアに面談の申し込みをするとほぼ１００％ＯＫがでる。

以前は、「しばらく海外に行っています」とか、「現地で調整をしていて、帰る予定が立っていません」とか、「外注に立ち会いに行っています」とか、言われたのに。

新しい物の導入検討してくれる時間があるというなので、売り込みをかける立場としては、望ましい状況。

機械制御のエンジニアのみなさん、寝る暇もなく頑張ったので、しばらく体を休めてください。

設備投資再開になると、反動で、とても忙しくなるよ。

例外もある。管理職のエンジニアは、外注に回していた仕事を自社でやることになって、遅くまでやっていると言っていた。ご苦労様です。

新しい売れるものが欲しい

最近、遠くの方からメイルで問い合わせをいただいた。

商社の方で、「お客様のDOSシステムが競争力、継続供給性がなくなってきているので、この時期にWindowsリアルタイムIOシステムに置き換え提案したい。」

一年くらい前にインターネットで「リアルタイム制御」の検索して、プライムモーション社を知り、ずっと注目していたとのこと。

うれしいね！インターネット様様！

新しく売るものを提案したいので、今回メイルで問い合わせした。ContecとAｎｙｗｉｒｅもセットで売れるのも魅力とのこと。

不景気で従来のものが売れないので、新しいものを売りたい。チャンスだねェ！

セミコン・ジャパン２００８

幕張メッセで開催されているセミコン・ジャパン２００８に行ってきた。

「モーションおやじ」のモーションコントローラを使っているお客様の装置が出展されていて、開発エンジニアが説明員をされている。

・数時間で複数の従来顧客営業ができる

・新規の装置メーカに行って、技術者と話して、潜在顧客の名刺をいただくことができる

・競合の動向がわかる

この展示会に来ると、１日で数日分の仕事ができる。

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プライムモーション（Windowsで手軽にリアルタイムIO制御）

トヨタ自動車へ新規開拓営業

先日、トヨタ自動車へ新規開拓営業に行った。

最初の部署は、機械部品の加工、搬送担当の部署なので、Windowsでmsオーダの高速リアルタイムIO制御が必要ないとのこと。ただ興味があっただけ。

次の部署は、小型部品の製造検査装置をこれから導入する予定なので、画像処理付き、検査データ蓄積付き、Windowsリアルタイム高速IO制御に非常に興味があるとのこと。

会ってみないとわかりませんね。

この会社は、入構の手続きがとても面倒です。トヨタ車以外でも入構できるし、建物の近くの駐車場にも駐車できます。

営業が居ない会社

先日、とある部品製造メーカの方とお話をした。創立１５年目、１５人くらいの会社だが、営業が居ない。

すべて、口コミで仕事が来る。

１、競合が小ｌｏｔ仕事を面倒くさがってお客を回してくる。「あそこは細かい仕事をやってくれるから、行ってみたら」

２、部品メーカがお客を教えてくれる。「特殊品は、あそこが対応してくれるよ」

３、大学の先生が、お客を紹介してくれる。大学の研究室に特殊サンプル品を安く提供して、学会で発表してもらうと、聴講者が実験部品の入手先を質問する。

製造数量が少ない特殊品開発型企業。

装置メーカが求めるもの

装置出荷台数が多い装置メーカは、たくさんの部品を買うので、部品購入単価が安くなる。

ひとたび製品を開発すれば、たくさん販売するので、１台あたりの開発コストは、小さくなる。ゆえに、お客様の関心は、部品コスト。

しかし、装置出荷台数の少ない装置メーカは、カスタム化が売り物なので、一品一様となり１台あたりに占める開発コストが大きくなる。ゆえに、開発工数が少なく、簡単に導入できて短納期出荷を実現できる部品を求める。

装置出荷台数の少ない装置メーカでは、開発した設計資産を再利用できれば、短納期になり、利益率が上がる。

軸制御単価

先日、新規開拓に行ったお客様の話。

軸制御ボードをヒット製品では年１０００枚以上購入する。ハードウェア原価は、限界まで安くしたい。

「ところでおいくらで購入されていますか？」とお聞きしたら、軸制御単価（１軸あたりの制御用ハードウェア単価）に換算して、いままで聞いたことがない値段だった。

もちろん安いほうで。

年に何万本のモータを使用しているのでしょうかね？

医療機器の制御

先日、「パソコンで機械制御」に興味があるとのことで、医療機器の会社に営業に行った。国の承認を得ないと販売できない業界なので、この業界の技術は時代遅れとのこと。Windowsプログラマは、全社でご本人１名のみとのこと。

ご協力したいけれど、付加価値の高い装置を企画、プロジェクト化できるかなぁ？

４種類の人

本田健によれば、世の中には４種類の人がいるという。

１、ポジティブでがんがん行こうという人

２、ネガティブで世の中を斜に構えている人

３、自信が無くて人生を生きている人

４、世の中を恨んでいる人

「モーションおやじ」は、ほとんど「１」。「３」になる時もある。「本当かぁ？」と突っ込まれそうだが、、、

「モーションおやじ」のモーションコントローラの初期のお客は、間違いなく「１」のタイプ。行け行けどんどんの楽観的な人でないと、「高性能」のメリットだけで、機械装置の心臓部を無名ブランドに替えることはできない。前に紹介した本「キャズム」では、「ビジョン先行派」に属する人になる。

「２」、「３」のタイプ、あるいは「キャズム」でいうところの「価格と品質重視派」の人々に訴える方法を考えていかないと。

口コミ ２

例の口コミで「モーションおやじ」の会社のホームページにアクセスされた神奈川の方にお会いした。よくよくお聞きすると、紹介してくださった方は、「モーションおやじ」の製品ユーザではなかった。

ユーザでなくても、「モーションおやじ」の会社を紹介してくれる人がいるんだ！

単純にうれしい。

だれが、どこで、なにを、どのように評価しているか、わからない。

良いコンセプトの製品を提案して、そのコンセプト実現に向かって、約束したとおり努力しなければ！

口コミ

先日、「モーションおやじ」の会社のホームページから資料をダウンロードされた神奈川県の方にフォローの電話をした。

「どのようにして当社に行き当たったのですか？」とお聞きしたら、長野県の協力会社さんと、機械制御について、お茶飲み話をしていたら、「モーションおやじ」のコントローラが出てきて、興味を持ったとのこと。

モーションコントローラは、

・外部から見えない

・お客様の社内の人、あるいは専属外注の人しか使わない

ので、口コミでは伝わらない商品と思っていたが、そうでもないようだ。

長野県から神奈川県へ飛び火することもある。

市場調査

とある制御機器メーカの方が「モーション制御　課題」で検索をかけて、このブログにアクセスしてきた。

ネットで「課題」を検索して時間を費やすというのは、モーションおやじにとっては、不思議な感覚。

製品企画と製品設計が別部署だからかな？

大きい会社は一般に知られてきた課題を解決すれば、ブランドネームで製品が売れるかもしれない。モーションおやじは、顧客の現場の個々の「課題」を解決して、モーションおやじのみが提供する解決策を購入してもらいたい。そして、その解決策を次の標準製品の機能に盛り込む。

新製品の仕様

新製品の仕様をまとめているが、なかなかまとまらない。「こういう仕様で、この値段ならば、このお客さんに、この台数売れそうかなあ」と想像して、お客さんにヒヤリングすると、「”安くて”高性能ならば、買うよ」となってしまう。

いままで市場には無いもので、”高くて”高性能な製品を納得して購入してもらいたい。

もうしばらく、頭をひねらないと、、、

売込みタイミング

昨日は、とあるお客さんを訪問した。景気後退による設備投資減少で受注が少なく、残業ゼロ状態とのこと。

当社にとっては参入チャンス。お客さんが真剣に競争力ある次世代製品を開発してくれる。

製品広告案

ＧＷ中は、製品広告案を考えた。電話やメイルが来ない休日に集中して考えないと作れない。詳細デザインは、デザイン会社に任せるが、効果の計測が楽しみ。

高性能機種から市場に入って

先日、当社高性能モーションコントローラを継続的にご購入いただいているお客様を訪問した。当社製品がお客様製品すべてに採用できない理由のヒヤリング。

高性能機種で信頼されているので、話は具体的かつ好意的。課長クラスが４人も出席してくれた。お客様もこの改善が実現できれば、自分たちの装置、仕事がこう良くなるとイメージできている。

このように改善してくれたら、全機種に採用したいとのコメントをいただいた。

新規顧客開拓

インターネットで資料ダウンロードして、その後、電話をいただいた新規お客様を訪問。お客様が検討中のテーマは、高速動作が必要。現行のシーケンサシステムでは遅すぎで、パソコンベースなら、その可能性があるだろうとのお引き合い。まだ、調査段階だが、当社製品は有力候補になるとコメントいただいた。

まだ先の長い話ですが、こういう潜在的な顧客をたくさん抱えておくと後が楽しみ。

インターネット様様ですね。

お客様が当社に声をかけてくる

営業する上での理想は、お客様が当社に声をかけてくるという姿だ。

お客様が新規テーマ開発を行っているのだが、従来納入業者では解決できない問題が発生することがある。そのときまでに当社の技術力をアピールしてあると、お客様の会議室から、「こういう問題があるが、御社から解決策を提案してほしいので、明日来て欲しい」と電話が来る。

新規のお客様から実際に「会議室から電話」が来た！

この場合、競合無しの可能性が高い。しかも、商社の貢献はゼロなので、商社マージン交渉で主導権を握れる。利益率の高い仕事になる。お客様にとっても最先端の技術が手に入って製品化できるのだから、世の中に先駆けた利益率の高い商品になる。

しっかりと潜在的顧客を開拓して、維持しておくことが大事だ。

購入意欲の高い潜在顧客

購入意欲の高い潜在顧客は、どこにいる？

展示会の競合ブースに居た！！

その人：「おたくでは、＊＊モーションできるの？」

展示員：「できません。」

その人：「そうですか、、、」そのブースを離れていく。

その会話を耳にした私。後を追っかけて、「もしもし。高性能モーション制御をやっているものですが、、、」と名刺を渡し、「ところで、どんなモーションで困っているのでしょうか？」、、、「それなら、当社はできます。」

まさにランチェスター戦略の「一騎打ち戦法」。１対１作戦。

このお客さん、累積１０００万円以上買ってくれている。お客様の問題解決、製品競争力アップし、こちらも売り上げ増加で、ともにハッピー！

話す内容（切り口）

某日は、２社新規開拓営業。午前1社。午後1社。

午前のお客様にＴＥＬアポしたとき、「あまり話すことは無いけど、来ていいよ」と言われて、「面談が１時間持つかな？」と思っていた。

確かに、会話は行き詰っていた。お客様の標準製品は、しっかり固まっていて、大きな悩みも無く、話がすぐ止まってしまう。これは、３０分でおしまいだな、と思いつつ、、、

販売数量の少ない特殊な装置のヒヤリングを始めたら、新しい切り口が見つかり、その話で盛り上がり、昼のベルが鳴ってしまった。「この話の続きを午後４時頃からお願いしてよいでしょうか？」とお聞きしたら、「いいよ！別の人間にも聞かせたいから、人数増えるけど。」

午後のお客様へ行って、ここのお客様へとんぼがえり。話す内容（切り口）によって、お客様の態度が正反対だからね。営業「も」創造的だよ！

ランチェスター戦略

技術屋さんは、技術バカ！技術が良ければ、売れると信じている。大きな会社に居たとき、私もそうでした。当時、大きな会社の看板で売れていること、営業さんの力で売れていることがわかりませんでした。

独立すると、いきなり「どこかの馬の骨会社」になります。超弱小企業です。

技術以上に、「売る」ことに力を注がなくてはなりません。写真の本は、超弱小企業における売り方について、わかりやすく書いてあります。

「売る」ことについては、技術開発と同じように、仮説（モデル）、実行（実験）、仮説の修正（モデルの修正）のサイクルを回します。論理を組み立てて、ズバッと実行する論理的思考力と行動力が必要です。意外と面白いものです。

ずっと大きな会社に居ると経験できないことです。事業を進める（というか、生きていく）多面的な能力が育まれます。